17 ноябрь 2017 2 225

Как выгодно продать франшизу или почему следует забыть слово «бесплатно»?

«В мире бизнеса зеркало заднего вида всегда чище переднего стекла».

Уоррен Баффет

Известнейший американский инвестор прав – действительно, вести бизнес по налаженной системе всегда легче, чем смотреть в мутное переднее стекло, пытаясь найти «свет в конце тоннеля». Франшизы и вправду можно назвать накатанной дорожкой, эдаким «зеркалом заднего вида», ведь франчайзер обязан предоставить своему партнеру все подробные инструкции и рекомендации по выстраиванию своего дела.

Но, согласитесь, продать франшизу не так легко, как открыть бизнес по чьей-то модели.

Например, в один прекрасный день вы внезапно поняли, что расширение сети своих магазинов/ресторанов и других точек – это не обязательно привлечение инвесторов. Можно ведь просто продавать людям свой опыт и знания, при этом они будут платить вам за это. И открывать в различных регионах торговые точки под вашим брендом!

Окей, идем дальше. Теперь возникает главная дилемма – как реализовать продажу бизнеса по франшизе? Как грамотно упаковать и преподнести свои знания, но при этом не набить болезненных шишек – читаем дальше!

Как реально привлечь, а не распугать клиентов: полезные лайфхаки

Если вы длительное время продаете, например, дорогую брендовую обувь – вы должны понимать, что вашим клиентом является воон тот парень, выходящий из новенького немецкого спорткара.

Но никак не молодая девчонка, одетая в стиле хиппи и проявляющая абсолютное равнодушие к модным тенденциям.

То же самое правило работает и в франчайзинге – прежде чем продавать, поймите, кто ваша целевая аудитория.

Вы должны понимать, who is who

Никогда не говорите и не составляйте в планах банальные вещи вроде «аудитория… от 18 до 55 лет… средний уровень достатка…». Это ни о чем не говорит. Вы должны четко понимать, насколько высока вероятность, что тот или иной предприниматель захочет купить вашу франшизу.

Представим, что вы – владелец сети антикафе. То есть заведений, где люди могут посидеть, воспользоваться интернетом, розетками, при этом оплачивая по стандартному установленному вами тарифу плату, или периодически заказывая на барной стойке чай/кофе/капучино.

Кто ваши потенциальные клиенты?

Правильно, это молодые люди, студенты, школьники, которые хотят заняться работой/посидеть с друзьями в игре/подзарядить свой телефон и «повисеть» в соцсетях при этом. Возраст: 16-23 года, личностные характеристики: вежливость, интеллигентность, интровертность в характере, увлечение различными интернет-технологиями. Уже, исходя из этого, вы можете установить, что им больше нравится, какие дополнительные услуги им можно предложить и так далее.

То же самое правило работает в франчайзинге – установите, кто ваш клиент. Чем он болеет, что его мучает по ночам, какие кошмары терзают его подсознание, и чего он желает. Продайте человеку его мечты.

«Первым делом, первым делом – самолеты…»

Если вы реально хотите продать - всегда подавайте в начале главную информацию: сколько инвестиций потребуется для работы по вашему бизнесу. Это позволит отсеять как минимум половину неадеквата и нецелевой аудитории.

Да, это довольно больная шишка в сфере франчайзинга – к сожалению, большинство менеджеров (да и самых франчайзеров) начинают вместо франшизы продавать потенциальному партнеру товар. Они самозабвенно рассказывают о преимуществах продукции, на пальцах объясняют величие бренда, закидывают бедного предпринимателя ворохом информационных листовок и каталогов, но при этом совершенно не имеют понятия, что на самом деле его интересует.

А в действительности потенциального покупателя интересует только несколько вопросов:

• система маркетинга;
• окупаемость, условия и сроки;
• реальные кейсы заработка на франшизе, приобретенной у вас.

Помните, вместо 30-ти листов описания о пользе и технологии использования вашего продукта лучше составить инфографики и подробные вычисления, которые позволят понять, зачем потребуется столько инвестиции, и на что они пойдут. Человека, прежде всего, интересует «сколько это стоит?», а не «расскажите побольше о товаре».

Выгодная продажа франшиз: подробности – в студию!

И вот, когда вы, наконец, сделали все выше перечисленные действия, теперь можно рассказать подробности о своем товаре. Грамотно изложите историю создания бренда, его особенности, проведите сравнительные параллели со своими конкурентами. Главное, что вы должны донести до партнера – это сведения, сможет ли тот заработать после построения вашей модели бизнеса.

И да, не стоит заваливать человека сложной терминологией и спецификой «птичьего языка» - излагайте информацию максимально доступным и простым языком. Я понимаю, что словосочетание «Миррор ТВ» или «КПИ в э-мейл индустрии» звучит реально круто и даже вызывает подспудное желание «снять шапку перед умным профессором».

Но! Продажа и упаковка франшизы – это ВАША задача. Не забывайте, что продаете как раз вы, а не вам. Вы должны привлечь клиента, а не напугать его заумными фразами. Никогда не заставляйте предпринимателей чувствовать себя идиотами!

Лучше подбирайте максимально простые и доступные выражения – вместо сложного «Миррор ТВ» объясните, например, почему реклама в зеркале дает хорошие результаты, а вместо «КПИ в э-мейл индустрии» расскажите, какие показатели принесла рассылка по электронной почте клиентской базы. Поверьте, на самом деле продажа франшиз в России имеет хорошие перспективы. Но только в случае, если вы будете использовать грамотный подход.

Хотите заинтересовать самых платежеспособных и долгосрочных партнеров? Заставьте их платить!

Вам кажется, что франшиза станет мега крутой и популярной только в случае, если вы откажетесь от вступительных, паушальных взносов и роялти? Нет, не станет. Даже не надейтесь.

Объясню, почему опытные и подкованные клиенты считают такие франшизы пустыми и неинтересными.

1. Вы сами таким образом обесцениваете свои знания и опыт. Как рассуждает предприниматель со стороны? Ага, раз это бесплатно, значит, вы сами понимаете, что продавать, по сути, нечего.
2. Вы показываете, что откровенно забиваете на результат деятельности франчайзи. Вы отказываетесь от роялти, потому что понимаете, что требовать от партнера какого-то соблюдения стандартов и правил – бесполезно. Он попросту не сможет этого сделать физически, из-за «кривоватости» и непродуманности модели вашего бизнеса.
3. Вы своим отказом от различных взносов только пригреваете змей на шее. Если вы хотите привлечь, мягко говоря, бездельников и странных личностей «с приветом» - вообще забудьте о взносах и инвестициях. Я уверяю вас, на второй день под офисом будет стоять очередь из «предпринимателей и не очень». Да, это те самые люди, которые считают, что открытие франшизы – это бизнес, который можно вести, посещая свою фирму только 1 раз в год.
4. Вы обещаете халяву и легкий заработок, дивиденды «с первого дня!» там, где их нет. Это касается всех любителей «открой франшизу – и уже завтра уезжай на Мальдивы». Не бывает легкого бизнеса.
5. Вы необоснованно теряете свои деньги. Думаю, смысл этого пункта вы и сами поняли.

Хотите продать франшизу? Продайте ее сначала самому себе!

Если вы хотите действительно продавать свою идею на сайтах по продаже франшиз (и другими способами) – продайте ее сначала самому себе. Если вы хотите продавать ее дорого – поверьте в ее ценность. Банальность? Возможно. Но она правдивая.

Что вам необходимо понять прежде всего – это ценность франшизы. То, чем она отличается от конкурентных предложений. И мой вам совет – если вы не можете предложить своим предпринимателям ничего уникального – измените стратегию. Добавьте в производство вещи, которые улучшат технологии, повысят продажи, и вообще, сработают на благо бизнеса.

Продали свой продукт себе, поверили в него? Отлично, теперь наступил идеальный момент для выгодной продажи.

• Покажите сервис, который внедрен у вас на производстве. Объясните, что вы делаете платно, а что – бесплатно. Это важно.
• Объясните взаимосвязь между успехом партнера и вашим. Вы должны донести, что будете делать все, чтобы его бизнес реально был доходным.
• Не акцентируйте внимание только на бренде. Ваша задача – показать, что ценность представляет вся система, а не только марка.
• Опишите, что вы сделаете за счет тех средств, которые заплатит ваш франчайзи.
• Сделайте реально презентабельный комплект: консультирование, обучение, тренинги, программные продукты и сопровождение. Чем больше – тем лучше. Так ваши партнеры поймут, что вы заинтересованы в их развитии чуть ли не больше, чем они сами.