17 ноября 2017 1 175
Логотип компании Бюрократ

«Кто не рискует…»: Собственный сотрудник или агентство по продаже франшиз?

«Конечно, езда на мотоцикле сопряжена с риском: при аварии больше шансов получить тяжелые повреждения, чем когда едешь в автомобиле. С другой стороны, ты постоянно думаешь об этом и становишься более осмотрительным во всех смыслах. Люди порой засыпают за рулем автомобиля, но никогда не дремлют на мотоцикле».

Малкольм Форбс, издатель журнала Forbes

Пока у вас есть магазин по продаже одежды, вы продаете одежду. Когда вы станете франчайзером – вы будете продавать магазины. Да, правило легкой и расслабленной автомобильной езды здесь уже не работает, и вы больше никогда не заснете на рабочем месте. В прямом и переносном смысле.

Для продажи франшизы необходимо усвоить совершенно другие модели. Помните, одежда – это материальный товар, франшиза – это продажа объектов интеллектуальной собственности.

Упаковка франшизы: что это за зверь, и что там, внутри?

Если вы длительное время занимаетесь продажами, например, той же самой одежды – вы уже знаете наизусть, как должна выглядеть бухгалтерская отчетность, вы привыкли каждое утро, приходя на работу, видеть цветущий фикус возле входа и вашу секретаршу Тамару Михайловну, готовящую потрясающий кофе. Вы знаете, когда примерно будут проверки, какие вопросы задают каверзные покупатели, и когда обычно случается рост продаж.

Но вы совершенно не представляете, по какой схеме вы должны «передавать знания» юным дарованиям, которые захотят приобрести вашу франшизу, не правда ли?

В статье рассказываю, как правильно продать франшизу. Для увеличения продаж Вы можете разместить свою франшизу у меня в каталоге!

Мои услуги

Как грамотно продавать франшизу своего бизнеса?

Мало рассказать, какой может быть классной франшиза, сколько франчайзи сможет по ней зарабатывать – необходимо всю эту информацию структурировать и грамотно подать. Давайте рассмотрим, из чего складывается «фантик»:

  • анализы конкурентоспособности, спроса, предложений в отдельно выбранных регионах;
  • виды рекламы, ее эффективность;
  • расчет суммы по вложениям;
  • расчет графиков на тему, сколько времени придется работать «на убыток»;
  • суммарная прибыль;
  • преимущества именно вашей модели бизнеса;
  • недостатки;
  • визуализация информации (фото, инфографики, видео);
  • сложности на начальном этапе пути;
  • ответы на наиболее частые вопросы.

Очень важно всю эту информацию подать максимально открыто. Не нужно держать интриги или МХАТовские паузы – помните, ваши франчайзи должны знать, во что они вступают. Чтобы потом не возникало никаких претензий и недосказанностей.

Как сэкономить на юристе?

Еще одно! Как бы вы не хотели максимально сэкономить – наймите юриста. Нет, не надо самому. Нет, знакомый бухгалтер тоже в этом деле не помощник. Н.а.й.м.и.т.е. ю.р.и.с.т.а!

Что будет делать специалист:

  1. Проверит франшизу/поможет составить договор.
  2. Поможет определиться, что вам больше подходит – договор коммерческой концессии или лицензионный договор.
  3. Предупредит вас о сомнительных пунктах, добавит что-то по вашему желанию.
  4. Примет участие в переговорах с потенциальными франчайзи.
  5. Проверит все пункты, которые захотят внести ваши франчайзи.
  6. Будет периодически консультировать вас.
  7. Поможет вашему партнеру получить официальный статус – ИП или ООО.

Более того, при возникновении любых сложностей с партнерами юрист будет решать за вас эти проблемы! Если вам кажется, что в случае судебных разбирательств вы легко найдете юриста, который «порешает» все ваши проблемы – вы глубоко ошибаетесь.

Конечно, вы найдете юриста. Но! Чтобы специалисту разобраться в деле, ему потребуется несколько недель. Нет, я не шучу. Ему нужно будет изучить договор коммерческой концессии/лицензионный договор, проверить ваши документы на ОИС, разобраться в сути конфликта с франчайзи и много чего другого. Вы точно хотите потерять несколько недель времени?

Как сэкономить на юристе? Платите ему с самого начала за сопровождение бизнеса. Поверьте, это самая выгодная экономия в франчайзинге.

Возможно, вы не верите в реальность судебных разбирательств, вы думаете, что это далекий мираж, воздушный замок? Вынужден вас разочаровать милой подборкой из судебных решений по франчайзинговым проектам:

  • Решение по делу № А40-171275/12 от 15 апреля 2013 года в АС Москвы;
  • Решение по делу № А28-4731/2015 от 28 июля 2015 года в АС Кировской области;
  • Решение по делу № А56-6970/2015 от 28 октября 2015 года в АС Санкт-Петербурга;
  • Решение по делу № А40-65908/15 от 11 июня 2015 года в АС Москвы;
  • Решение по делу №08-428/2015 от 28 марта 2013 года УФАС России в Татарстане.

Как продают профессионалы: секреты менеджеров по продажам франшиз

Когда вы решитесь на франчайзинг, перед вами будет стоять непростой выбор: продавать модель своего бизнеса самостоятельно или привлечь к делу брокеров – профессиональных специалистов. Итак, как действуют профессиональные менеджеры по продажам франшизы?

Давайте рассмотрим на примере.

  1. Есть компания по реализации косметологических услуг. Назовем ее «Красота жемчуга». Руководитель, не мудрствуя лукаво, решил отдать реализацию франшиз на откуп менеджерам. Итак, обращается в компанию некий Виталий, предприниматель, которого заинтересовала франшиза.
  2. Менеджеры перезванивают Виталию, аккуратно расспрашивают о местопроживании и социальном статусе Виталия, чтобы оценить его с точки зрения потенциального партнера.
  3. Далее Виталию отправляют упаковку франшизы: основные положения, анализы и статистику, размеры взносов и инвестиций, окупаемость, обязанности Виталия и другие параметры, то есть максимально полную информацию.
  4. Следом Виталий получает анкету. И тут наступает ключевой этап: либо Виталий понимает, что проект ему не по карману/не подходит по иным причинам, либо Виталий заполняет анкету.
  5. Далее менеджеры сообщают ему, что более полные и техничные инструкции Виталий сможет узнать в процессе общения с руководителем. Соответственно, к руководителю Виталий уже поступает «тепленький», и в полной боевой готовности к заключению договора.
  6. Наступает момент главных, заключительных переговоров. В процессе переговоров участие принимают менеджеры, которые «вели» Виталия по дремучему лесу франчайзинга, а также руководитель. И тут начинается своеобразная игра: старый психологический прием в доброго и плохого полицейского.

Сначала руководитель «раскручивает» предпринимателя Виталия на эмоции: задает вопросы типа «Кем вы мечтали стать в детстве» или «Что вы будете делать с прибылью», а затем обязательно! задает вопрос в стиле «почему вы хотите работать именно с нами?». Кстати, вопрос может подаваться в разных вариациях, Виталия могут спросить «Почему вы выбрали нашу франшизу, а не конкурентов?» или что-то в этом роде.

В чем суть вопросов, спросите вы? Элементарно, Ватсон – мучительно думая над ответом на «почему вы выбрали нас?», Виталий тем самым УБЕЖДАЕТ САМОГО СЕБЯ В НЕОБХОДИМОСТИ И ЖЕЛАННОСТИ ФРАНШИЗЫ!

Что делают менеджеры? Правильно, менеджеры в данном случае играют роль группы поддержки – они «защищают мысли и эмоции» Виталия перед «жестким» руководителем.

Хочу заметить, что это лишь один из приемов профессиональных менеджеров. Хотите узнать, как продавать франшизу на мастер классах, в интернете и в других местах? Просто наймите реально классного специалиста из агентства по продаже франшиз, и понаблюдайте над его действиями. Уверяю вас, вы получите бесценный опыт.

«Все – сам!»: как продаться своими силами?

Если вы упрямо решили, что хотите все делать сами – как говорится, флаг вам в руки. Просто дам несколько рекомендаций в добрый путь.

  1. Если вы хотите, чтобы ваша франшиза реально была интересна потенциальным покупателям – сначала определите ее сильные стороны, и постарайтесь их подчеркнуть в выгодном свете.

    Например, вы – владелец 3-х пиццерий «Папина вкусняшка». Вашей фишкой является наличие видеокамер на кухне, через которые вы можете контролировать процесс приготовления пищи. Вопрос: почему открыть доступ клиентам к камерам, и не сделать на этом свой стиль? Такая франшизе будет потенциально выгоднее предложений ваших конкурентов по причине того, что клиентам будет интереснее у вас покупать, ведь они получат возможность контролировать процесс готовки блюда под свой заказ!

  2. Как продать франшизу по телефону? Никогда не пытайтесь «впарить». Помните, франшиза – это не конечный продукт, не пицца, которую вы можете, не парясь о последствиях, продать в огромных количествах, и забыть о ней. Вы берете человека в партнеры – теперь вам постоянно придется с ним держать контакт. Ваша задача – научиться фильтровать народ, отделяя «зерна от плевел» - то есть определять за 10 минут, кто ваш клиент, а кто просто мимо проходил.
  3. Как продать франшизу через интернет? Не ведитесь на первые встречные каталоги, которых в сети сотни. Найдите реально посещаемые и привлекательные страницы, и договоритесь с администраторами о размещении вашего предложения. Но! Сначала изучите предложения конкурентов. И да, и постарайтесь предложить что-то поинтереснее.
  4. Если же вы все-таки захотите обратиться в агентство, то обязательно подумайте над стратегией – как продавать франшизу менеджеру по продажам франшиз. Не стоит пускать все на самотек, особенно на начальных этапах проекта – пробуйте самые разные методики, прислушивайтесь к опыту менеджера, давайте рекомендации. Но! Сделайте остановку только на том способе, который реально начнет работать.

Ну и последнее, повторю еще раз – никогда не экономьте на юристе. Поверьте, аудит и сопровождение франшизы профессионалом стоит очень многого. Вы это поймете на 100% только, когда прочитаете в СМИ резонансную новость о разорении вашего «любимого» конкурента.


Оценить:
0
После прочтения остались вопросы?

Максим КольцюкНапишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме! Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:

Телефон: +7 (920) 740-24-75

Комментарии