16 ноябрь 2017 2 218

Подводные камни упаковки франшизы: почему экономия валит бизнес с ног?

Стать франчайзером может практически каждый – достаточно иметь 1-2 точки по оказанию определенных услуг или в сфере торговли. Но упаковать франшизу – задача не из легких. Нужно не только грамотно подойти к составлению договора, но и красиво его подать. И, кроме того, на все 100% осознавать ответственность, которая будет на вас возложена вместе с подписанием документа.

Представьте себя владельцем 2-х чебуречных в столице. У вас хороший ассортимент, ваши повара – это люди, которые работают у вас уже по 5-6 лет, от клиентов нет отбоя. Но, как и каждый опытный руководитель, вы поняли, что пришла стабильность, и нужно развиваться дальше. Внезапно вы поняли, что франчайзинг – это то, что вам нужно: отсутствие вложений и расширение сети по регионам. Ок, что дальше?

Я не спорю, можно просто дать объявление в газету, найти несколько неопытных предпринимателей (будьте уверены, по объявлению к вам придут именно такие), завести их на кухню, показать все процессы готовки и подачи чебуреков. Вы даже можете «дать добро» на начало их деятельности, благословить их в добрый путь. Но я уверен – то, что произойдет далее, повергнет вас в шок.

Ваши франчайзи начнут на вас жаловаться различным инстанциям, подадут в суд, потребуют компенсации, а особо умные и вовсе украдут вашу идею, и откроют свои чебуречные, где будут активно «юзать» ваши технологии приготовления.

Это называется – безграмотный подход. Хотите узнать, как осуществляется упаковка и продажа франшиз на профессиональном уровне? Читайте далее!

Внешняя и внутренняя упаковка: как не «напаковать» лишнего?

Давайте рассмотрим для начала базовые понятия.

Итак, что такое внутренняя упаковка?

1. Бизнес-план. Да, это та вещь, без которой вы не сможете ничего продать. Сюда вы включаете все основные этапы развития своего дела: начальные (инвестиции, время, количество человек, примерные подсчеты прибыли и расходов), и стабильные. И да, не забудьте упомянуть, сколько предпринимателю придется работать, пока он не выйдет «в ноль».

   Совет: не придумывайте велосипед. Вспомните себя на заре своего бизнеса. Подумайте, что вас беспокоило, из-за каких проблем вы не могли по ночам уснуть, что вас лишало покоя на длительное время. Это поможет составить адекватный и реально работающий план.

2. Презентация бизнеса. Вы можете ее осуществить несколькими способами: показать предпринимателям на широкоформатном экране инфографики, фото, рассказать, что к чему. А можете просто взять их за руку, и отвести в «самое сердце» вашего бизнес-проекта. Наглядно продемонстрировать, кто у вас работает, какие задачи выполняют люди, отдельно завести на кофе к бухгалтеру, рассказать, что вы делаете платно и бесплатно. И да, самое главное – опишите, какого рода бывают конфликты с клиентами. Нет, я понимаю, что выносить сор из избы – некрасиво, но франчайзи должен понимать, что он покупает. Это будет только на пользу вам.

   Совет: если вы остановились на презентации – наймите хороших маркетологов. Если вы решили устроить экскурсию на производство – дайте обязанности гида хорошему менеджеру из штата или администратору, если у вас нет времени или вы не обладаете талантом гениального рассказчика.

3. Разработка инструкций. Да, франшиза – это копирование модели бизнеса. И предприниматель, который покупает франшизу, должен четко осознавать, что ему делать после покупки.

   Совет: описывайте все с подробностями. Еще лучше, разделите информацию на блоки. Например, помесячно – что делать в этом месяце, а что делать через полгода. Не стоит писать что-то вроде: «налаживаем диалог с поставщиками, и начинаем продавать», нет. Лучше опишите, как правильно выстроить этот самый диалог, что могут предложить поставщики, и как с ними договариваетесь обычно вы. Приведите примеры. Человек должен четко понимать, что ему делать в том или ином случае. Никаких общих фраз.

4. Требования. Если у вас, например, магазины по продаже живых цветов и растений, то необходимо предъявить специфичные требования. Это делается не для того, чтобы «построить» несчастного франчайзи и показать ему, кто тут хозяин, а чтобы действительно обеспечить ему успешное развитие бизнеса. Он должен понимать, что продажа цветов в будке по продаже пирожков – не самый удачный выбор.

   Совет: четко опишите, что требуется от франчайзи. Например, что здание магазина должно находиться в оживленном месте возле крупного супермаркета, квадратура должна составлять от 80 кв.м., должен быть бесперебойный доступ к холодной и горячей воде, должны использоваться те или иные удобрения и минералы для ухода за продукцией.

5. Индивидуальный стиль. Что это? Это определенная расцветка стен, логотип на бейджике сотрудников, продвижение бренда. То есть вы должны четко показать франчайзи, какие условия будут предъявлены к стилю.

   Совет: не просто покажите, но подробно опишите, что требуется от вашего партнера. Например, распечатка фирменных каталогов, визитных карт, требования к одежде сотрудников, выкрашенные в определенную гамму стены и другие фирменные фишки, которые отличают вас от конкурентов и делают узнаваемыми среди клиентов.

Что являет собой внешняя упаковка бизнеса во франшизу?

1. Составление договора. В договоре обязательно:

   • устанавливаем паушальные взносы + роялти;
   • указываем, что именно мы передаем своему франчайзи: право на товарный знак, на использование ноу-хау, коммерческое название, соблюдение коммерческой тайны;
   • устанавливаем ответственность и ее виды за несоблюдение условий (например, неуплата роялти – штраф 5% от месячной выручки);
   • указываем вид договора (лицензионное соглашение, договор коммерческой концессии, агентский договор и так далее);
   • указываем сроки действия и территорию распространения;
   • указываем, кто будет регистрировать договор в Роспатенте.

   Моя вам рекомендация – если вы в юриспруденции «ни рыба, ни мясо» - обратитесь к специалисту. Смело включайте расходы на юриста в смету по франчайзингу, если вы не хотите в итоге потерять в десятки раз больше. Юридическое сопровождение – это основа.

2. Маркетинг и продвижение. Конечно, чтобы о товаре (франшизе) узнали, ее необходимо грамотно подать. Можно развернуть самостоятельную деятельность: давать объявления, найти площадки для размещения франшиз, давать различные виды рекламы. А можно просто нанять толковых рекламщиков, которые сделают всю работу за вас – придумают коммерческое предложение и красиво его продадут вашей целевой аудитории. Решать только вам. Одно можно сказать – продавать надо. И делать это профессионально.

Подводные камни франшиз – что делать нельзя?

1. Никогда не предлагайте то же самое, что и ваши конкуренты. Если вы просто скопируете предложение, то будьте готовы, что желающих купить у вас будет немного. Вы просто не сможете ответить на вопрос «почему я должен купить франшизу именно у вас?».
2. Никогда не скрывайте, сколько реально потребуется денег для дела. Я не спорю, если вы укажете, что для открытия достаточно будет 50 000 рублей – от желающих не будет отбоя. Но как только дело дойдет до действий – 90% ваших партнеров попросту разорится. Думаю, это не та отдача, на которую вы рассчитывали в перспективе.
3. Никогда не скрывайте реальные трудности, с которыми франчайзи столкнутся в деле. Просто заведите будущего партнера в свой отдел продаж или покажите/ расскажите лично всю правду. Поверьте, это будет наиболее правильно. Так вы получите партнеров, которые готовы реально преодолевать кризис и временные невзгоды, а те, кто рассчитывал на «бизнес будет работать сам на себя», отсеются на начальном этапе сразу.

Хотите, заказывайте упаковку франшизы под ключ, если вы уверены в профессионализме исполнителей. Хотите – контролируйте весь процесс самостоятельно. Но только не экономьте на упаковке и не врите своим партнерам. Экономия во франчайзинге – это самый легкий способ угробить свой бизнес за короткий период времени.