26 февраль 2019 1 836

Разбираемся, что такое УТП в маркетинге и продажах

Бизнес так или иначе сводится к продажам. Успех в нём во многом зависит от того, получится ли компании или индивидуальному предпринимателю привлечь к себе внимание, запомниться, выделиться. И в связи с этим огромное значение приобретает уникальное торговое предложение. Что это такое? Давайте разберёмся.

Что такое УТП в маркетинге

УТП или уникальное торговое предложение – это рекламная стратегия, которая была разработана специально для привлечения клиентов и повышения продаж. Изначально она являлась находкой Россера Ривза, известного американского специалиста по рекламе. Но впоследствии оказалась настолько востребованной, что стала органичной частью современного маркетинга.

В чём выражается УТП на практике? Представьте себе, что вы открываете интернет-магазин. Чем именно вы будете привлекать внимание? Отличный сервис, высокое качество и богатый ассортимент – это есть у всех. А вот если вы решите в рамках рекламы как УТП предложить, допустим, хендмейд в подарок, то тем самым вы сможете выделиться. Или если у вас окажется продукт, которого больше ни у кого не будет.

Учтите, что сама по себе уникальная услуга или неповторимый товар – это ещё не УТП. Если вы не начнёте их продавать, преподносить соответствующим образом, то инициативу могут перехватить конкуренты. То есть ключевой момент – именно в соответствующей стратегии.

УТП в продажах строится на 3 базовых принципах:

• конкретика – всё должно быть максимально точно, то есть определённое, чётко сформированное предложение;
• выгода для клиента – нужно, чтобы по смыслу УТП было понятно, в чём заключается выгода клиента;
• уникальность – предложение либо неповторимо (отсутствует у конкурентов как минимум в отдельно взятом регионе), либо инновационное по своему характеру.

Говорить об УТП имеет смысл только тогда, когда соблюдены все перечисленные выше принципы. Причём между ними должен соблюдаться определённый баланс.

Чем отличается оффер от УТП

Нетрудно заметить, что между оффером и УТП довольно много общего. А в чём же тогда заключается разница? Под оффером понимается очень выгодное клиенту предложение. Например, возможность воспользоваться акцией и купить что-то по привлекательной цене. Или же скидка, что-то ещё в этом роде. То есть предложение само по себе интересное, потенциально выгодное для клиента, однако его нельзя назвать по сути уникальным. Конкретная акция, например, может быть действительно неповторимой, однако в целом именно такие мероприятия регулярно проводятся в данной отрасли.

Ещё одно отличие – это масштабность. Под оффером чаще всего понимают определённое предложение, например, отдельно взятую акцию, какое-то мероприятие. УТП же чаще всего характерно для всего бизнеса. Например, бренд CocaCola проводит довольно много интересных акций. И если вы зайдёте на главный сайт компании, то с большой долей вероятности увидите там одно из предложений. А вот ценность в сочетании с оригинальностью такого продукта в целом уже ближе к УТП.

Чтобы начать зарабатывать на уникальном торговом предложении, необязательно самому его создавать. Можно найти франшизу с удачным УТП. Однако для того, чтобы понять, насколько перспективен тот или иной вариант, нужно сначала разобраться в этом маркетинговом явлении.

Примеры УТП в маркетинге

УТП помогает бизнесмену выделиться на фоне прочих, это очень мощное конкурентное преимущество. Причём получить преимущества иногда бывает довольно просто:

• немецкая авиакомпания SMINTair просто разрешила своим клиентам курить на борту, благодаря чему спрос на билеты в среднем на 50% превысил предложение;
• австралийская компания Tontine начала ставить на подушки дату, обозначающую срок годности, что позволило увеличить продажи на 345%;
• Toyota предлагает своим клиентам возможность заказать любую модель, которая когда-либо выпускалась у этого бренда, даже если она давно снята с производства.

На основе приведённых примеров очень легко понять, что УТП не только помогает сделать отстройку и запомниться. Это ещё и отличный способ повысить лояльность клиентов. А ещё благодаря УТП проще построить бренд, продемонстрировать, что у компании действительно есть своя политика, что принципы для неё – не пустой звук. В итоге такой подход положительно влияет и на выживаемость компании в целом, и на конкурентоспособность в частности.

Разумеется, в каждой отрасли существует своя специфика создания УТП. Есть очень много тонкостей, связанных с тем, какой вид может принимать уникальное торговое предложение. Однако база остаётся неизменной. И при оценке перспективности любой компании именно её в первую очередь и стоит учитывать.