Задать вопрос
Кому из нас хотя бы раз не звонили девушки и парни, которые бойко и настойчиво предлагали какие-нибудь товары и услуги? Наверное, каждый сталкивался с подобным. В этой статье мы поговорим о методах продаж через холодные звонки и выясним, может ли этот метод применяться для реализации франшизы.
Кому из нас хотя бы раз не звонили девушки и парни, которые бойко и настойчиво предлагали какие-нибудь товары и услуги? Наверное, каждый сталкивался с подобным. В этой статье мы поговорим о методах продаж через холодные звонки и выясним, может ли этот метод применяться для реализации франшизы.
Как я уже сказал, сегодня все знают о так называемых «холодных» продажах. Ими называют способ продаж через холодные звонки – то есть до того, как клиент первым проявил интерес к продукту. То есть сотрудник компании звонит клиенту и начинает презентовать продукт, пытаясь вызвать интерес у клиента. Какие факторы менеджера по продажам могут превратить холодного клиента в теплого:
Главное, что сможет превратить клиента в покупателя – это сам продукт, а также потребность клиента в нем. В разговоре менеджер должен сам верить в свой продукт, четко осознавать его преимущества, а также знать до мелочей и уметь отвечать на любые вопросы.
В то же время, теплые продажи – это такие сделки, которые совершаются после того, как клиент заинтересовался продуктом и оставил заявку, заказал обратный звонок или позвонил в компанию. После этого происходит контакт с представителями компании, которые проводят презентацию продукта и доводят клиента до сделки разными способами.
Классическим метод холодных звонков считается для продаж простых продуктов – банковских услуг, услуг интернет-провайдеров, телефонной связи и т.д. Однако холодные продажи могут использоваться и для продажи такого сложного продукта, как франшиза, и сегодня мы поговорим об этом.
Хотите углубиться в вопрос продажи франшизы и найти ответы на все вопросы? Почитайте мою статью.
Осуществить сделку «в холодную» довольно непросто. Это особое искусство, в котором менеджеру по продажам приходится балансировать между возражениями клиента, опасностью быть чрезмерно навязчивым и главной задачей – доведением клиента до сделки.
Давайте попробуем разобраться, какие этапы холодных продаж существуют.
Подготовительный этап – изучение всей информации о продукте, тестовые звонки коллегам, ответы на провокационные вопросы.
Начальный этап – главное, чтобы менеджеру удалось завязать разговор и пробудить интерес собеседника. Итог, к которому стоит стремиться – положительная реакция клиента.
Этап выявления потребности – необходимо задать собеседнику ряд уточняющих вопросов, после которых станет ясно, в чем состоит потенциальная потребность клиента.
Презентационный этап – рассказ о продукте, визуализация конкретных преимуществ, которые станут доступны клиенту после совершения сделки.
Этап ответов на вопросы – если у собеседника появились вопросы, это отличный показатель, значит, он заинтересован в продукте, задача менеджера – ловко и исчерпывающе на них ответить.
Заключительный этап – зависит от характеристик продукта. Это может быть звонок более компетентного сотрудника, назначение даты встречи, заполнение анкеты или же сразу заключение договора.
Каждый разговор я рекомендую записывать и анализировать. Отрабатывать то, что не получилось, обсуждать те вопросы, которые ввели сотрудника в замешательство. В искусстве продаж постоянно нужно совершенствоваться!
Кстати, у меня есть интересная статья о выгодных и эффективных продажах, рекомендую ознакомиться с ней.
Еще один вопрос, который возникает – где взять базу номеров, по которым будут звонить сотрудники? На самом деле, все зависит от специфики продукта. Если речь идет об услугах b2b, можно пойти сложным путем и искать компании вручную: на Яндекс.Картах, 2GIS и подобных сервисах. Кстати, у таких сервисов есть возможность приобрести справочник, что значительно ускорит процесс подбора.
Также можно воспользоваться парсингом – то есть автоматическим сбором контактных данных интересующих вас компаний. Этим можно заняться самостоятельно, если у вас есть необходимые навыки, а также обратиться к фрилансеру, стоить это будет недорого.
Скрипт продаж – это массивная блок-схема, как на уроках информатики, в которой должны быть прописаны все варианты развития событий с ответвлениями в разные стороны (да, нет). Менеджеры должны ориентироваться на нее и знать, как поступить в любой ситуации: что сказать, не растерявшись.
Скрипты продаж можно разработать самостоятельно или же обратиться к моей команде.
Оставить заявкуВ рамках статьи сложно привести полноценный скрипт, однако я рассмотрю один сценарий разговора, конечно, мой выбор пал на положительный вариант развития событий. Далее обозначим К-клиент, М-менеджер по продажам.
М: Анастасия, здравствуйте! Меня зовут Марк. У Вас есть несколько минут?
К: Ну если только несколько. Добрый день, Марк.
М: Отлично! У меня есть информация о том, что ранее вы интересовались франшизой в сфере общепита. Подскажите, это так? Смогли ли Вы определиться с выбором или еще в поиске?
К: Нет, я еще не выбрала, но общаюсь с несколькими франчайзерами.
М: Хорошо, я представляю компанию «Супер-Бургер» и хотел бы рассказать Вам о нашем предложении. Наша компания создана более 5 лет назад в городе Иркутске, сейчас у нас уже восемь запущенных точек, две из которых – по франшизе. Мы отточили бизнес-процессы и ищем партнеров в нашу команду, у нас очень амбициозные планы! Подскажите, из какого Вы города?
К: Хм, я раньше где-то слышала о вас. Я живу в Белгороде, подыскиваю франшизу, чтобы развивать ее здесь. А можете направить презентацию на мою почту? Я посмотрю вместе с мужем.
М: Анастасия, конечно! В течение получаса материалы будут на Вашей почте. Подскажите, когда я могу связаться с Вами повторно и ответить на Ваши вопросы?
К: Давайте послезавтра, в первой половине дня.
М: Конечно, Анастасия, я свяжусь с Вами. Всего доброго, хорошего дня!
К: Взаимно, до свидания!
Конечно, это максимально оптимистичный и позитивный сценарий разговора. На практике может выходить все совершенно иначе, к чему нужно быть готовым. Однако такие случаи тоже бывают.
Таким образом, продавать франшизу через холодные звонки тоже возможно, нужно только делать это грамотно. Ну и не отчаиваться, если что-то не получилось, ведь метод «проб и ошибок» тоже никто не отменял. Желаю удачи!
Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме!
Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:
