Задать вопрос
Когда процесс упаковки франшизы завершен, начинается этап реализации франшизы. Обычно пользуются разными способами, используя все подходящие каналы рекламы. Но бывает так, что реклама настроена хорошо, менеджер уверенно и грамотно проводит переговоры, а закрытых сделок нет и нет. Сегодня мы поговорим о том, что делать в таких случаях, будем искать причину такого развития событий и попробуем найти выход из сложившейся ситуации.
Когда процесс упаковки франшизы завершен, начинается этап реализации франшизы. Обычно пользуются разными способами, используя все подходящие каналы рекламы. Но бывает так, что реклама настроена хорошо, менеджер уверенно и грамотно проводит переговоры, а закрытых сделок нет и нет.
Сегодня мы поговорим о том, что делать в таких случаях, будем искать причину такого развития событий и попробуем найти выход из сложившейся ситуации.
Как говорится, чтобы бороться со следствием, нужно понимать причину. Таким образом, чтобы эффективно решить проблему отсутствия продаж франшизы, необходимо разобраться, что могло к этому привести.
Кстати, если вы хотите узнать все аспекты продажи франшизы, рекомендую ознакомиться с моей статьей на эту тему.
Безусловно, менеджер по продажам играет чуть ли не самую ключевую роль в процессе заключения сделки. Именно он должен выявить потребность, максимально выгодно провести презентацию и вызвать интерес собеседника к продукту.
Одна из распространенных ошибок менеджера по продажам – безграмотная речь. Это отталкивает и вызывает негативную реакцию у собеседника. Каждое неверно сказанное слово буквально «режет» слух. После такой презентации собеседник вряд ли захочет продолжать диалог в дальнейшем, поскольку сформирован отрицательный образ продукта.
Еще одна ошибка – слишком вялый или, наоборот, чересчур бойкий тон беседы. Если эмоциональный тембр собеседников не совпадает, диалог вести крайне сложно. В любом случае менеджеру сначала необходимо послушать потенциального покупателя, после чего подстроиться под него. Не стоит слишком давить эмоционально или наоборот мямлить.
Как избежать этих проблем? Ответ прост: ответственно подходить к выбору менеджера по продажам. Необходимо провести несколько собеседований, провести обучение, тестовые звонки и т.д. И, конечно, очень важен постоянный контроль: нужно вести запись звонков, после чего слушать и анализировать их и исправлять ошибки.
Каждый продукт продается по-разному, связано это с особенностями целевой аудитории. Один потребитель ориентирован на свою методику продаж, другой – на иную. Приведем несколько примеров.
Франшизы с объемом инвестиций порядка 10-15 млн руб. ориентированы на состоятельных и серьезных людей возрастной группы 35+. С ними беседу нужно вести обстоятельно, спокойно и рассудительно, подкрепляя слова фактами, цифрами и аргументами.
Франшизы бьюти-сферы с объемом инвестиций около 1-2 млн руб. ориентированы, в основном, на женщин, которые разбираются в этой нише и хотят начать свой бизнес. В качестве инвесторов часто выступают мужья. С такими клиентами нужно вести более непосредственную беседу и рассказывать все детали бизнеса «в красках».
Франшизы с объемом инвестиций до 1 млн руб. ориентированы на возрастную категорию до 30 лет. С этими собеседниками нужно общаться максимально живо и бойко, описывая бизнес-процессы и реальные, выгодные для клиента, перспективы.
Если в вашей компании принято работать по скриптам, стоит научиться импровизировать и отклоняться от них при необходимости.
После первого контакта клиентам необходимо направлять материалы, после чего не терять их из вида, постоянно держать руку на пульсе, связываться и подогревать интерес. Подход к каждому клиенту очень индивидуален, и менеджеры по продажам должны понимать это.
Одним из важнейших элементов для реализации франшизы является сайт. Обычно используется лендинг – одностраничный сайт. Необходимо присутствие конверсионных элементов:
Если данные элементы отсутствуют или присутствуют в неверной последовательности, это может повлечь за собой проблемы с продажами. Также, например, для каждой ниши существует наиболее подходящая цветовая гамма. Дизайн сайта должен быть «чистым», приятным глазу и, безусловно, удобным.
Не менее важный этап продаж – изучение клиентом материалов. Обычно на почту клиенту отправляются финансовая модель и презентация.
В презентации закрепляются все ключевые моменты, которые описаны на сайте, но преподносятся в другом виде. Основной акцент делается на УТП, выгоды партнерства с вами и успех, которого может достичь франчайзи.
!Чтобы составить идеальную продающую презентацию, ознакомьтесь с моей статьей, в которой я рассмотрел все аспекты создания маркетинг-кит для франшизы.
Если в презентации не присутствуют ключевые элементы, внимание клиента будет рассеяно. А если они и вовсе отсутствуют – цикл сделки может значительно растянуться.
Финансовая модель – очень важный элемент продаж. Она должна быть правдивой, но привлекательной, информативной – но не загруженной. Для составления финансовой модели лично я рекомендую обратиться к профессионалам или, как минимум, изучить достаточное количество информации, чтобы оформить все показатели верно и сделать акценты в нужных местах.
Финансовая модель обычно оформляется в формате эксель и разбивается на разделы (листы). В каждом из листов присутствуют ключевые показатели, которые характеризуют продуктивность и работоспособность бизнеса. На заключительном листе обычно изображают сводные диаграммы и графики для демонстрации результатов работы предприятия за год, два или три.
Как я уже не раз упоминал в своих статьях, в нашей стране область франчайзинга слабо регулируется. Это значит, что договор можно составить очень разными способами, в то же время он не будет противоречить текущему законодательству.
Ключевой элемент при составлении договора заключается в том, чтобы условия были не слишком жесткими для будущего партнера, но, в то же время, достаточно регламентировали отношения между франчайзером и франчайзи.
Недостаточно подробный договор оттолкнет потенциального партнера, поскольку в нем должны быть описаны все взаимодействия с франчайзером, подрядчиками, поставщиками и т.д.
Обратите внимание, на сегодняшний день в нашу и другие компании, которые занимаются юридическими аспектами интеллектуальной собственности, поступает множество обращений на аудит договора франчайзинга. Это значит, что нужно со всей ответственностью подходить к данному вопросу.
Конечно, если все будет создано и настроено идеально, но не будет трафика – сделок тоже не будет. Это значит, что франшизу можно и нужно продвигать, притом – грамотно. Необходимо привлекать трафик на сайт, корпоративные аккаунты в социальных сетях, а также принимать участие в тематических мероприятиях и выставках.
К тому же, конверсия даже самого лучшего менеджера по продажам колеблется от 10 до 30 процентов, поэтому заявок должно быть достаточно, чтобы менеджер мог поддерживать тот уровень сделок, на который вы рассчитываете.
Основная проблема может заключаться в том, что привлекается нецелевой трафик. Это значит, что реклама настроена неправильно или не достаточно проработана.
Таким образом, всегда можно найти причину проблемы отсутствия продаж. В этой статье были перечислены все основные «почему», из-за которых даже самая качественная франшиза может не продаваться. Надеюсь, что моя статья поможет вам разобраться и желаю вам хороших продаж!
Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме!
Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:
